“我信任中国制造”背后的故事

案例背景

湖山铀矿位于非洲西南部纳米比亚共和国西部的纳米布沙漠地区，矿山设计年采掘量1.7亿吨 ，开采寿命大于20年（包括预剥离），全面达产后将成为世界第一大铀矿。项目设计使用46台330吨级电动轮矿用车。这对于中国兵器北重集团来说，是一个难得的机会。如能实现湖山铀矿项目需求与北重集团产品对接，将填补我们高端超大型电动轮矿用车出口非洲市场的空白。面对陌生的国际市场环境和强劲的国际竞争对手，北重集团在拓展纳米比亚湖山铀矿这一国际市场大客户的过程中，转换视角，从打造产品全生命周期运行成本优势的角度入手，从关注产品价值的实现过渡到关注用户价值的实现，开辟出了一条国际营销新路。至今，北重集团销往纳米比亚湖山铀矿的矿用车金额已超过2亿元。

2016年7月29日，纳米比亚总理莎拉•库贡盖卢瓦-阿马蒂拉考察湖山铀矿时，登上NTE330电动轮矿用车驾驶室平台，了解设备的技术、质量和使用情况后，向在场人员表示“我信任中国制造”。2016-2018年期间，湖山铀矿项目方给予了北重集团矿用车五星级好评，双方还确定了进一步加强合作的意向。北重集团在纳米比亚市场取得的成功，迅速产生了标杆示范效应，刚果（金）、赞比亚、南非等国矿山纷纷向北重集团伸出了“橄榄枝”。中国制造的矿用车获得了越来越多非洲用户的认可，“我信任中国制造”背后的故事和做法也更加值得回味。

主要做法

思维破局：聚焦客户价值最大化

经过对目标用户的分析，北重集团得出结论，尽管矿山客户非常关注产品本身，但性能优异、质量可靠的产品只是一个媒介，客户是需要通过这个媒介去创造价值。也就是说，用户真正关注的并不是产品本身，而是价值创造，就是用最低的投入获取最大的收益。所以要从关注产品价值的实现转变到关注客户价值的实现，致力于通过合作实现客户价值最大化。虽然国外竞争对手具有强大的品牌和技术实力，其他企业难以企及。但如果在一个生命周期内，我们能够让客户用更小的投入换取更大的回报，那我们就能打破品牌劣势的僵局。北重集团正是要抓住这一点，从产品的全生命周期运行成本出发，用精准的成本核算和运行数据赢取大客户的信任。

研发破局创新：双能源技术降低运行成本

单从现有产品的角度难以找到突破口，北重集团决定从研究矿山用户入手。纳米比亚湖山铀矿是世界范围内准入标准较高的矿山，对产品的节能环保要求较高，北重集团必须为用户提供一款节能型产品，也即配置功率较小的发动机，但额定载重330吨的电动轮矿用车必须配置大功率发动机。这个“悖论”这么破解？能不能提供双能源，采用高压架线的方式提供外部电能输入，重载上坡用电力驱动，下坡及平地运行采用柴油发动机驱动。

思路一转天地宽。采用双能源技术，这样就既保证了节能环保，还能凭借公司具备价格优势的后期服务和备件供应，挖掘出新的竞争优势：全生命周期运行成本更低。在项目前期，北重集团与电驱动技术行业领先者西门子公司进行了深度沟通和交流，从技术上论证双能源技术在大吨位电动轮矿用车上应用的可行性。经过模拟验证，整车可采用架线技术、提供双能源解决方案，采用高压架线的方式提供外部电能输入，从而使电动轮启动力矩更大、沿坡道行驶速度更快，尤其是40.47：1的高减速比，使得车辆爬坡性能优于国际同类产品。更为重要的是，驱动系统冷却采用独立变频控制，降低了车辆能耗，减少排放造成的空气污染，实现绿色环保；而且双能源技术能够减少车辆重载上坡时柴油消耗50%以上，降低维护费用，保证了产品全生命周期的运行成本优势。在研制过程中，北重集团充分考虑湖山铀矿特殊工况环境，进行了定制化研发，保证产品在4500米的高海拔地区额定输出功率不变，在气温-50°C至50°C的极端环境里依然能够稳定运行，具备了高可靠性的特点。经过近10个月的联合研发，国内首台采用辅助架线技术的330吨级大型电动轮矿用车诞生了。

商业模式破局：精细服务巩固运行成本优势

技术上“过关”后，接下来，也是最为关键的一步，就是在商业合作模式上“破局”，让用户认可并接受这一国内首创的产品。由于项目建设执行的是EPC+M（工程承包+运营管理）协议，以国外公司为主导，标准与国内存在极大差异，北重集团受到关于技术和知识产权、工期保障、招标程序等方面的诸多挑战和限制。借助于合作伙伴中非基金，北方股份与项目方技术团队反复开展了数十次的技术交流，最终在产品的技术先进性和质量可靠性上得到了项目方的认可。但这仅仅只是挑战的开始。

毕竟国外品牌的产品已经在很多人的头脑中先入为主了，“中国制造的产品行吗？”“后期会不会出什么问题？”面对这样那样的疑问，北重集团又与项目方进行了频繁地商讨沟通，最终以严谨的数据对比和精细的售后服务方案征服了外方团队。通过项目小组不屈不饶的努力，外方不再对北重集团“另眼相看”。外方团队认为，从签约和测试数据来看，北重集团产品具备性价比优势，后期维护和备件消耗成本低于国际同类产品，也即具备全生命周期运行成本优势。

结论

在完全、充分、极端化的市场竞争局势下，要想赢得发展，必须要打造产品的差异化竞争优势，在“不可能”中创造“可能”。要从用户角度出发，找到用户痒点，剖析产品卖点，即保证产品的“高效、低耗”运行，让产品诉求充分满足用户心理，从中挖掘突破点并以此为基点创新商业模式。除了创新商业模式这一技术层面之外，进军国际高端市场还要有必胜的信念，要有信心、决心和韧劲、耐力，哪怕只有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力，要始终坚信：只要坚持不放弃，市场永远有机会。